Auf Vergleichsportalen und OTAs verkaufen, ohne Marge zu verlieren

Die kurze Antwort: Ein Vergleichsportal oder eine OTA frisst Ihre Marge nicht, weil es Provision nimmt. Es frisst sie, wenn Sie nicht wissen, auf welcher Grundlage diese Provision berechnet wird und was diese Buchung Sie am Schalter nicht mehr verkaufen lässt. Bevor Sie entscheiden, auf welchen Kanälen Sie Ihre Flotte anbieten, brauchen Sie eine einzige Größe pro Kanal: was Ihnen pro belegtem Fahrzeugtag wirklich bleibt, nach Abzug der Provision, der Zusatzleistungen, die Sie nicht mehr verkaufen, und der Verwaltungszeit.

Dieser Artikel nennt Ihnen keine Richtprovision, denn die, die man Ihnen anbietet, hängt von Ihrem Vertrag, Ihrer Saison und Ihrem Standort ab. Er gibt Ihnen die Methode, sie mit Ihren eigenen Zahlen zu berechnen und Kanal für Kanal zu entscheiden, wie viel Flotte Sie abgeben und in welchen Monaten.

Was jeder Kanal nimmt und worauf er es nimmt

Was alle Vergleichsportal nennen, sind in Wahrheit drei verschiedene Geschäftsmodelle mit sehr unterschiedlichen Folgen für Ihre Bilanz. Der Unterschied liegt nicht im Schaufenster, das sich stark ähnelt, sondern darin, wer beim Kunden kassiert, wer die Mietbedingungen festlegt und wer die Geschäftsbeziehung nach der Rückgabe behält.

• Reines Vergleichsportal oder Metasuche: es schickt Ihnen Besucher, die Buchung wird auf Ihrer Website oder an Ihrem Schalter geschlossen, und Sie stellen die Rechnung. Sie zahlen pro Klick oder pro vermittelter Buchung und behalten die Kundendaten.
• Broker oder OTA mit Vorkasse: der Kanal kassiert beim Kunden und rechnet mit Ihnen einen vereinbarten Nettotarif ab. Die Geschäftsbeziehung gehört ihm, und Kraftstoffregelung, Selbstbeteiligung und Stornobedingungen hat er festgelegt, bevor der Kunde Ihr Büro betritt.
• Marktplatz mit Direktbuchung: der Kunde bucht bei Ihnen, Sie schließen den Mietvertrag am Schalter, und der Kanal berechnet Provision dafür, dass er diese Buchung gebracht hat.
• Firmenvermittler oder Geschäftsreisebüro: stetiges Volumen außerhalb der Saison, aber ein ausgehandelter Tarif, lange Zahlungsfristen und Bedingungen, die nicht Sie wählen.

Stellen Sie vor der Unterschrift immer dieselbe Frage in sehr klaren Worten: auf welchen Betrag wird die Provision berechnet. Sie auf den nackten Fahrzeugtarif anzuwenden ist etwas völlig anderes, als sie auf die gesamte Rechnung mit Zusatzleistungen, Flughafenzuschlag, Zustellung außerhalb der Öffnungszeiten und Zweitfahrer anzuwenden. Zwei Verträge mit derselben nominalen Provision können wegen dieses einen Satzes ganz unterschiedliche Netto-Erlöse übrig lassen.

Die echten Kosten einer Buchung sind mehr als die Provision

Wenn Sie Kanäle nur nach der Provision vergleichen, gewinnt immer die niedrigste, und fast nie ist das der Kanal, der Ihnen am meisten lässt. Die echten Akquisitionskosten einer Kanalbuchung umfassen Posten, die auf keiner Abrechnung stehen und am Schalter, in der Werkstatt und in Ihrer Kasse bezahlt werden.

• Zusatzleistungen, die der Kanal schon verkauft hat: wird der Selbstbeteiligungsschutz bei der Buchung abgeschlossen, verliert Ihr Schalter diesen Verkauf und erbt ein schwierigeres Gespräch.
• Vom Kanal vorgegebene Kraftstoff- und Reinigungsregeln, die manchmal nicht abdecken, was es Sie kostet, das Auto in den Übergabezustand zurückzubringen.
• Nichterscheinen und kostenlose Stornierungen: ein im Kalender blockierter Tag, aus dem kein Vertrag wird, ist stillgelegte Flotte ohne Erlös.
• Schalterzeit: eine Buchung, die mit Voucher und fremden Bedingungen ankommt, dauert länger in der Übergabe und erzeugt mehr Beschwerden.
• Schäden und Streitfälle: den Streit führen Sie, auch wenn ein anderer kassiert hat und der Kunde glaubt, sein Vertrag bestehe mit dem Kanal.

So berechnen Sie den Netto-Erlös pro Kanal mit eigenen Zahlen

Diese Rechnung macht man einmal im Jahr ernsthaft und prüft sie jede Saison in zehn Minuten nach. Sie brauchen kein Analysewerkzeug, sondern Ihre Abrechnungen, Ihren Kalender und eine Tabelle.

1. 1Nehmen Sie alle abgeschlossenen Buchungen eines Kanals in einem vergleichbaren Zeitraum und trennen Sie Hoch- und Nebensaison. Vermischt ergibt sich ein Mittelwert, der keinen echten Monat beschreibt.
2. 2Notieren Sie den Betrag, der tatsächlich auf Ihrem Konto eingegangen ist, nicht den, den der Kunde auf dem Bildschirm gesehen hat. Das ist Ihre Grundlage.
3. 3Ziehen Sie ab, was dieser Kanal Sie nicht verkaufen lässt: Schutzpakete, Zusatzleistungen und Zuschläge, die Sie auf Ihrer eigenen Seite berechnen würden.
4. 4Ziehen Sie die zurechenbaren Betriebskosten ab: zusätzliche Schalterminuten, nicht erstattete Reinigung und Kraftstoff, Beschwerden und Gutschriften.
5. 5Teilen Sie das Ergebnis durch die Fahrzeugtage, die diese Buchung belegt hat, einschließlich der Lücken, die Sie wegen der Abhol- oder Rückgabezeit nicht verkaufen konnten.
6. 6Wiederholen Sie die Rechnung für Ihren Direktkanal und belasten Sie ihn mit seinen echten Kosten: Werbung, Website, Zahlungsabwicklung und die Zeit für Anrufe, Mails und Nachrichten.
7. 7Sortieren Sie die Kanäle nach diesem Netto-Erlös pro belegtem Fahrzeugtag und verteilen Sie die Flotte in dieser Reihenfolge, immer mit einem Polster für kurzfristige Direktbuchungen, die am besten zahlen.

Aus dieser Übung ergeben sich meist zwei Überraschungen. Erstens: Ein Kanal mit unangenehmer Provision kann das beste Geschäft im Haus sein, wenn er Ihnen Wochentage und schwache Monate füllt, denn er konkurriert mit einem stehenden Auto. Zweitens: Ein Kanal, der Ihnen nur Brückentage und den August bringt, frisst möglicherweise Ihre beste Direktnachfrage auf, die sowieso gekommen wäre, und das ohne Provision.

Kanäle im Vergleich: Kontrolle, Kunde und Margenverluste

Diese Tabelle enthält bewusst keine Zahlen. Ob ein Kanal zu Ihnen passt, entscheidet kein veröffentlichter Betrag, sondern wer über die Bedingungen bestimmt, wer den Kunden behält und wo die Marge entweicht.

Preisparität: was Sie bewegen dürfen und was nicht

Viele Vertriebsverträge enthalten eine Paritätsklausel, die es Ihnen verbietet, auf der eigenen Website einen besseren Tarif zu zeigen als den, den Sie dem Kanal geben. Sie leichtfertig zu umgehen ist der schnellste Weg, den Kanal zu verlieren und eine Forderung zu bekommen. Der vernünftige Weg ist nicht, still zu unterbieten, sondern neu zu verhandeln, was man unterschreibt, und dort über den Wert zu konkurrieren, wo die Klausel nicht greift.

• Lesen Sie, was die Parität wirklich abdeckt: den veröffentlichten Tarif, die Stornobedingungen, das bereitgestellte Inventar oder alles zusammen.
• Wenn Sie den Preis auf der eigenen Seite nicht senken dürfen, konkurrieren Sie über den Wert: flexiblere Storno, Zustellung ins Hotel oder zum Terminal, höhere Kategorie bei Verfügbarkeit, Betreuung in der Sprache des Kunden.
• Halten Sie im Angebot und im Vertrag schriftlich fest, was der Preis enthält: Kaution, Selbstbeteiligung, Kraftstoffregelung, Kilometer und Gebühren für Zusatzfahrer.
• Stellen Sie nach Ihrem eigenen Steuerregime Rechnungen aus, mit der am Leistungsort geltenden Mehrwertsteuer, auch wenn der Kanal beim Kunden kassiert hat.

Auf mehreren Kanälen verkaufen, ohne Überbuchung und Doppelarbeit

Mehrkanalvertrieb scheitert nicht an den Provisionen, er scheitert am Kalender. Sobald dasselbe Auto in drei Schaufenstern steht, die nicht miteinander sprechen, kommen die Doppelbuchung, der verärgerte Kunde am Schalter und die Bewertung, die Sie einen Monat Umsatz kostet.

• Ein einziger Kalender als verbindliche Quelle, und alle Kanäle schauen auf diesen Kalender.
• Blockieren Sie Wartung, Hauptuntersuchung und Überführungen zwischen Stationen wie Buchungen, denn sie binden ein Auto genauso.
• Legen Sie fest, welchen Teil der Flotte Sie welchem Kanal zeigen, und prüfen Sie das je Saison, nicht einmal im Jahr.
• Achten Sie auf die Zeit zwischen Rückgabe und nächster Abholung: lassen Sie kein Fenster für Reinigung und Prüfung, zahlen Sie es mit verlorenen Buchungen.

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DRIVO ist ein europäischer Marktplatz, um Fahrzeuge direkt bei vertrauenswürdigen unabhängigen und lokalen Mietagenturen sowie bei privaten Haltern zu mieten, in Europa und Nordafrika. Abgedeckt sind Frankreich, Spanien, Italien, Deutschland, die Niederlande, Portugal, Belgien, Marokko und Tunesien, wobei Frankreich derzeit der Schwerpunktmarkt ist. Für eine spanische Agentur zählen vor allem das Kostenmodell und die Frage, bei wem die Buchung bleibt.

• Die Flotte einzustellen kostet 0 €: keine Aufnahmegebühr, keine Monatsgebühr.
• Provision fällt nur auf abgeschlossene Buchungen an, eine leere Woche kostet Sie also nichts.
• Auszahlungen laufen automatisch über Stripe.
• Die Angebote sind mehrsprachig und erreichen Reisende in fünf Sprachen: Englisch, Französisch, Spanisch, Italienisch und Arabisch.
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