Noleggio a senso unico: calcolare il supplemento giusto

Un noleggio a senso unico si ripaga quando il supplemento one way copre tutto il rientro del veicolo: le ore del conducente compreso il viaggio di andata, il carburante, l usura e le ore in cui l auto viaggia senza produrre ricavo di noleggio. Per questo il supplemento non si calcola in linea d aria, ma sul percorso e sul tempo realmente necessari per riportare l auto nella stazione in cui guadagna.

La seconda metà del conto è la direzione della domanda. Se il cliente porta il veicolo dove le auto le mancano, sta facendo lui il suo riequilibrio di flotta e il supplemento può restare contenuto. Se lo porta fuori dal suo centro di domanda, il rientro lo paga due volte: una in ore di personale e una in noleggi che non ha potuto accettare. È questa asimmetria che deve entrare nella formula, non solo la distanza.

Quanto costa davvero un rientro del veicolo

Prima di fissare un supplemento le serve il suo costo di trasferimento. Lo calcoli bene una volta e lo metta nel tariffario, invece di stimare il supplemento a occhio ogni volta. Queste sono le voci da includere:

• Ore del conducente: viaggio di andata fino alla stazione di riconsegna, rientro al volante, pause, riconsegna e verbale di stato. Si calcola il costo del lavoro pieno, non la paga oraria secca.
• Viaggio di andata: biglietto del treno, posto in un secondo veicolo da trasferire, taxi fino alla stazione e, sui corridoi lunghi, un pernottamento.
• Carburante nel rientro, e sull Autobahn piuttosto nella fascia alta dei consumi.
• Chilometri sul contachilometri: il percorso incide su valore residuo, contratto di leasing e pacchetto chilometrico. Un trasferimento è usura pagata senza ricavo di noleggio a bilanciarla.
• Fermo macchina: finché l auto viene trasferita, lavata e rimessa in linea non è noleggiabile. In alta stagione è la voce più costosa di tutte.
• Rimessa in ordine nel posto sbagliato: pulizia, rifornimento, gestione di chiavi e documenti in una stazione che non è la sua.
• Rischio: ogni viaggio a vuoto è un viaggio in cui può nascere un danno senza un noleggio a sostenerlo. Si faccia confermare per iscritto la copertura dei viaggi di trasferimento.

I fattori di calcolo e il loro peso nel supplemento

La tabella seguente mette i fattori che si possono davvero governare di fronte al loro peso nel supplemento. Gli importi assoluti non stanno in una tabella così, perché salari, consumi e stagionalità cambiano da azienda ad azienda. Il rapporto tra le voci, invece, è quasi sempre lo stesso.

Quando il one way conviene nonostante il lavoro in più

Il one way non è una politica permanente ma una decisione per corridoio, per direzione e per settimana. Questi casi si ripagano quasi sempre:

• Il viaggio va contro lo sbilanciamento della flotta: l auto manca a destinazione e il cliente la porta lì.
• Il trasferimento lo avrebbe fatto comunque: appuntamento in officina, cambio gomme, spostamento stagionale tra due sedi.
• Il noleggio è lungo. Una settimana di noleggio base sostiene mezza giornata di rientro molto meglio di un noleggio di due giorni.
• A destinazione c è un partner che può rinoleggiare il veicolo prima che rientri.
• Altrimenti la prenotazione non ci sarebbe. Un veicolo fermo non guadagna nulla; un veicolo con il trasferimento coperto guadagna il noleggio base.

E il rovescio della medaglia: richieste dell ultimo minuto che escono dal suo centro di domanda, venerdì pomeriggio in alta stagione, furgoni già pieni. Lì dire sì costa più di quanto il supplemento recupererà mai. Un no gentile è allora la risposta commercialmente corretta, meglio se accompagnata dall indicazione di un partner che copre quella tratta.

One way con una o due stazioni: partner invece di una rete di filiali

Le grandi catene risolvono il one way con la densità. Un operatore indipendente lo risolve con gli accordi. Un anello di tre o quattro noleggiatori della stessa regione basta per offrire le tratte più richieste senza aprire una seconda stazione.

1. 1Definire i corridoi: solo destinazioni che un conducente raggiunge in mezza giornata e da cui rientra lo stesso giorno. Due città della stessa regione sono il punto di partenza, non la traversata del paese.
2. 2Mettere i ruoli per iscritto: chi riceve il veicolo, chi documenta lo stato, chi risponde fino al rientro, chi fa carburante e pulizia.
3. 3Concordare una tariffa interna per trasferimento e chiudere il saldo ogni mese, invece di trattare ogni viaggio a parte.
4. 4Usare un verbale di consegna comune: foto su tutti i lati, livello carburante, contachilometri, stato di pulizia, chiavi, documenti e orario.
5. 5Verificare l assicurazione: conducenti ammessi, uso da parte dell azienda partner, viaggi di trasferimento. Sono punti da chiarire prima del primo viaggio, non dopo.
6. 6Governare il saldo: se una direzione resta stabilmente squilibrata, alzi lì il supplemento o chiuda quella direzione per un periodo, e apra quella opposta con un incentivo.

Il carico di ritorno è la vera leva

Ogni trasferimento che avviene come noleggio pagante o come viaggio di un partner nella direzione opposta abbassa sensibilmente il costo. Tenga quindi una breve lista di clienti e partner disposti a fare i viaggi nella direzione impopolare: artigiani con cantieri nella città vicina, traslochi, settimane di fiera, uscite di associazioni. Chi ha quella lista vende due volte un viaggio a vuoto.

Che cosa deve stare nell offerta, nel contratto e alla consegna

Un supplemento one way che il cliente scopre solo alla riconsegna produce una recensione negativa e spesso una contestazione del pagamento. Lo mostri come riga a sé nell offerta, con accanto la stazione e la finestra di riconsegna.

• Stazione di riconsegna, orari di apertura, restituzione delle chiavi fuori orario e finestra in cui il partner accetta il veicolo.
• Un pacchetto chilometrico adeguato al corridoio, perché il percorso non sembri addebitato due volte.
• Una regola pubblicata per gli scostamenti: se il cliente riconsegna in un altra stazione vale il supplemento di quel corridoio, in modo tracciabile e non a discrezione.
• Transfrontaliero: in Austria e in Svizzera serve una vignette per usare le autostrade, mentre l Autobahn tedesca è senza pedaggio per le autovetture. Stabilisca chi acquista la vignette.
• Umweltzonen, le zone a basse emissioni: molte città tedesche vi ammettono solo veicoli con la Plakette, il relativo bollino ambientale. Le regole cambiano e valgono città per città. Verifichi le prescrizioni presso la città di destinazione e tenga aggiornato il bollino della sua flotta.
• Pneumatici invernali: in Germania l obbligo è situazionale e dipende dalle condizioni della strada, non da una data fissa. Per i trasferimenti autunnali attraverso i Mittelgebirge, le montagne di media quota, non è una formalità.
• Dotazione obbligatoria: triangolo, giubbotto ad alta visibilità e cassetta di primo soccorso devono essere a bordo. Da controllare dopo ogni one way, perché l auto è rimasta in una stazione non sua.

Che cosa dire ai clienti stranieri del one way

Su gran parte della rete delle Autobahn non esiste un limite di velocità generale. Dove non è segnalato nulla vale la Richtgeschwindigkeit di 130 km/h, che è una velocità consigliata e non un limite; a chi va più veloce può essere attribuita una corresponsabilità in caso di incidente. Dove un limite è segnalato, vale quel limite. Nei centri abitati il limite è di 50 km/h, fuori dai centri abitati di 100 km/h per le autovetture. Per la clientela straniera aggiunga una nota breve sull obbligo di tenere la destra, sul divieto di sorpasso a destra e sulla Rettungsgasse, il corridoio di emergenza da formare con traffico rallentato, oltre che sul tasso alcolemico di 0,5, che è 0,0 per i neopatentati in periodo di prova e per tutti i minori di 21 anni. Le costa mezza pagina nella busta di consegna e le risparmia discussioni lungo la strada.

Come raggiungere la domanda one way

La domanda one way non si presenta quasi mai davanti alla sua porta. Arriva da viaggiatori che atterrano in una città e ripartono da un altra, da traslochi e da viaggi di lavoro in cui andata e ritorno usano mezzi diversi. Queste persone non cercano il nome della sua azienda: cercano un veicolo in un luogo, nella loro lingua.

Un marketplace europeo come DRIVO è insieme canale di vendita e back office: pubblicare costa 0 euro, non ci sono costi di pubblicazione né quote mensili e la commissione si applica solo alle prenotazioni concluse, quindi una settimana vuota non le costa nulla. I pagamenti arrivano automaticamente tramite Stripe, gli annunci compaiono in cinque lingue e raggiungono viaggiatori in tutta Europa e in Nord Africa, profilo e recensioni sono verificati, e calendario prenotazioni e gestione della flotta stanno nel back office. Dal lato cliente ogni costo è indicato prima del pagamento, inclusa la commissione di servizio DRIVO come riga a sé. È esattamente la logica di cui ha bisogno il suo supplemento one way: una riga separata, prima della prenotazione, non al banco della riconsegna.