Vendere sui comparatori e sulle OTA senza perdere margine

La risposta breve: un comparatore o una OTA non ti mangiano il margine perché prendono una commissione. Te lo mangiano quando non sai su quale base quella commissione viene calcolata, né cosa quella prenotazione ti impedisce di vendere al banco. Prima di decidere su quali canali esporre la flotta ti serve una sola grandezza per canale: quanto ti resta davvero per giorno di veicolo occupato, una volta tolte la commissione, gli extra che non vendi più e il tempo di gestione.

Questo articolo non ti darà una commissione di riferimento, perché quella che ti proporranno dipende dal tuo contratto, dalla tua stagione e dalla tua piazza. Ti darà il metodo per calcolarla con i tuoi numeri e per decidere, canale per canale, quanta flotta gli affidi e in quali mesi.

Cosa prende ogni canale e su quale base lo prende

Quello che tutti chiamano comparatore racchiude in realtà tre modelli di business diversi, con conseguenze molto diverse sui tuoi conti. La differenza non si vede nella vetrina, che si somiglia molto, ma in chi incassa dal cliente, chi fissa le condizioni di noleggio e chi tiene la relazione commerciale dopo la riconsegna.

• Comparatore puro o metamotore: ti manda traffico, la prenotazione si chiude sul tuo sito o al tuo banco e la fattura la fai tu. Paghi a clic o a prenotazione portata, e il contatto del cliente resta tuo.
• Broker o OTA con prepagato: incassa dal cliente e ti liquida una tariffa netta concordata. La relazione commerciale è sua, e la politica del carburante, la franchigia e le condizioni di cancellazione le ha stabilite lui prima che il cliente entri nel tuo ufficio.
• Marketplace con prenotazione diretta: il cliente prenota con te, il contratto lo firmi tu al banco, e il canale applica una commissione per aver portato quella prenotazione.
• Intermediario corporate o agenzia di viaggi d'affari: volume stabile fuori stagione, ma tariffa concordata, tempi di pagamento lunghi e condizioni che non scegli tu.

Prima di firmare, fai sempre la stessa domanda in parole molto semplici: su quale importo si calcola la commissione. Applicarla alla tariffa nuda del veicolo non è la stessa cosa che applicarla al totale fatturato, extra, supplemento aeroporto, consegna fuori orario e secondo conducente compresi. Due contratti con la stessa commissione nominale possono lasciarti netti molto diversi solo per quella frase.

Il costo reale di una prenotazione non è solo la commissione

Se confronti i canali guardando solo la commissione, vince sempre quella più bassa, e quasi mai è il canale che ti lascia di più. Il costo di acquisizione reale di una prenotazione di canale comprende voci che non compaiono su nessun rendiconto e che si pagano al banco, in officina e nella tua cassa.

• Extra che il canale ha già venduto: se la copertura della franchigia viene sottoscritta in fase di prenotazione, il tuo banco perde quella vendita e si ritrova una conversazione più difficile.
• Politiche di carburante e pulizia imposte dal canale, che a volte non coprono quanto ti costa riportare l'auto nello stato di consegna.
• Mancate presentazioni e cancellazioni gratuite: un giorno bloccato in calendario che non diventa contratto è flotta immobilizzata senza incasso.
• Tempo al banco: una prenotazione che arriva con voucher e condizioni decise altrove richiede più tempo e genera più reclami.
• Danni e contestazioni: la lite la gestisci tu, anche se l'incasso iniziale lo ha fatto un altro e il cliente crede di avere il contratto con il canale.

Come calcolare il netto per canale con i tuoi numeri

Questo calcolo si fa seriamente una volta all'anno e si rivede ogni stagione in dieci minuti. Non serve uno strumento di analisi: servono i tuoi rendiconti, il tuo calendario e un foglio di calcolo.

1. 1Prendi tutte le prenotazioni concluse di uno stesso canale in un periodo confrontabile, tenendo separate alta e bassa stagione. Mescolarle dà una media che non descrive nessun mese reale.
2. 2Annota l'importo realmente arrivato sul conto, non quello che il cliente ha visto sullo schermo. Quella è la tua base.
3. 3Sottrai ciò che quel canale ti impedisce di vendere: coperture, extra e supplementi che sul tuo sito faresti pagare.
4. 4Sottrai il costo operativo attribuibile: minuti di banco in più, pulizia e carburante non recuperati, reclami e rimborsi.
5. 5Dividi il risultato per i giorni di veicolo che quella prenotazione ha occupato, contando i vuoti che non hai potuto vendere per via dell'orario di ritiro o di riconsegna.
6. 6Rifai il conto per il canale diretto, imputandogli il costo reale: pubblicità, sito, gateway di pagamento e il tempo per rispondere a telefonate, email e messaggi.
7. 7Ordina i canali per quel netto per giorno di veicolo occupato e distribuisci la flotta in quell'ordine, lasciando sempre un cuscino per il diretto dell'ultimo minuto, che è quello che paga meglio.

Canali a confronto: controllo, cliente e perdite di margine

Questa tabella non riporta cifre, e non è una dimenticanza. Ciò che decide se un canale ti conviene non è un importo pubblicato, ma chi comanda sulle condizioni, chi si tiene il cliente e da dove esce il margine.

Dall'esercizio emergono di solito due sorprese. La prima è che un canale con una commissione scomoda può essere l'affare migliore della casa se ti riempie i giorni infrasettimanali e i mesi fiacchi, perché fa concorrenza a un'auto ferma. La seconda è che un canale che ti porta solo ponti e agosto può stare mangiando la tua domanda diretta migliore, quella che sarebbe arrivata comunque e senza commissione.

Parità tariffaria: cosa puoi muovere e cosa no

Molti contratti di distribuzione contengono una clausola di parità che ti vieta di pubblicare sul tuo sito una tariffa migliore di quella data al canale. Aggirarla alla leggera è il modo più rapido per perdere il canale e ricevere una contestazione. La via sensata non è abbassare il prezzo in silenzio, ma rinegoziare ciò che si firma e competere sul valore dove la clausola non arriva.

• Leggi cosa copre davvero la parità: la tariffa pubblicata, le condizioni di cancellazione, l'inventario messo a disposizione, o tutto insieme.
• Se non puoi abbassare il prezzo sul tuo sito, competi sul valore: cancellazione più flessibile, consegna in hotel o al terminal, categoria superiore quando è libera, assistenza nella lingua del cliente.
• Metti nero su bianco, nell'annuncio e nel contratto, cosa comprende il prezzo: deposito, franchigia, politica del carburante, chilometraggio e costi per conducente aggiuntivo.
• Fattura secondo il tuo regime, con l'imposta sul valore aggiunto dovuta nel luogo in cui presti il servizio, anche quando è il canale a incassare dal cliente.

Vendere su più canali senza overbooking né doppio lavoro

Il multicanale non fallisce per le commissioni, fallisce per il calendario. Appena la stessa auto è esposta in tre vetrine che non si parlano, arrivano la prenotazione doppia, il cliente arrabbiato al banco e la recensione che ti costa un mese di vendite.

• Un solo calendario che fa fede, e tutti i canali che guardano quel calendario.
• Blocca manutenzione, revisione e trasferimenti tra sedi come se fossero prenotazioni, perché immobilizzano un'auto allo stesso modo.
• Decidi quale parte della flotta esponi a ciascun canale e rivedilo per stagione, non una volta all'anno.
• Tieni d'occhio il tempo tra una riconsegna e il ritiro successivo: se non lasci spazio per pulizia e controlli, lo paghi in prenotazioni perse.

Dove si colloca un marketplace come DRIVO

DRIVO è un marketplace europeo per noleggiare veicoli direttamente da agenzie di noleggio indipendenti e locali affidabili, e da privati, in Europa e in Nord Africa. I paesi coperti sono Francia, Spagna, Italia, Germania, Paesi Bassi, Portogallo, Belgio, Marocco e Tunisia, con la Francia come mercato principale in questo momento. Per un'agenzia spagnola ciò che conta è il modello di costo e a chi resta la prenotazione.

• Pubblicare la flotta costa 0 €: nessuna quota di iscrizione, nessun abbonamento mensile.
• La commissione si applica solo sulle prenotazioni concluse, quindi una settimana vuota non ti costa nulla.
• I pagamenti vengono liquidati automaticamente tramite Stripe.
• Gli annunci sono multilingue e raggiungono i viaggiatori in cinque lingue: inglese, francese, spagnolo, italiano e arabo.
• Profilo verificato e recensioni, così la tua reputazione viaggia con te.
• Un back-office con prenotazioni, calendario e gestione della flotta.