Come aumentare l’utilizzo della flotta fuori dall’alta stagione

L’utilizzo di una flotta a noleggio non cresce fuori dall’alta stagione abbassando la tariffa giornaliera, ma vendendo noleggi più lunghi e raggiungendo altri tipi di clienti. Le aziende che riempiono i giorni di fermo da ottobre a marzo vendono tariffe settimanali e mensili, lavorano con le officine e le concessionarie della zona sul veicolo sostitutivo e si rendono visibili a viaggiatori che non conoscono il loro banco.

Questo testo è pensato per chi ha una flotta abbastanza piccola perché ogni veicolo abbia un volto. Le leve sono descritte a parole di proposito, ordinate per impegno contro effetto: nessuno può calcolare a distanza quanto un canale in più renderà al tuo indirizzo. Ciò che invece si trasferisce è l’ordine con cui conviene azionarle.

Quanto costano davvero i giorni di fermo da ottobre a marzo

Un veicolo fermo in cortile non incassa nulla e continua a costare: assicurazione, tassa di circolazione, rata di leasing o di finanziamento, posto auto, preparazione prima della consegna successiva. La voce più pesante è di solito la svalutazione, e la svalutazione corre con il calendario, non solo con il contachilometri. Una station wagon ferma sei settimane a gennaio vale meno a febbraio che a dicembre, senza avere percorso un solo chilometro.

Ne deriva una gerarchia scomoda: in bassa stagione la grandezza decisiva non è il margine per giorno di noleggio, ma il numero di giorni in cui il veicolo si muove, a condizione di non rovinare il livello di prezzo che ti serve in alta stagione. Una tariffa abbassata pubblicamente a novembre si recupera con fatica a giugno. Un noleggio mensile a un artigiano, invece, non ha alcun effetto sui tuoi prezzi estivi.

Le leve in un quadro: impegno contro effetto

La tabella che segue ordina le misure consuete in base al lavoro che generano e all’affidabilità con cui riempiono i giorni morti. Le valutazioni sono espresse a parole e non in cifre, perché qui qualunque cifra sarebbe una falsa precisione. Leggila dal basso verso l’alto: lo sconto generalizzato sembra la soluzione più rapida ed è l’unica leva che danneggia stabilmente il margine.

Articolare le tariffe per durata, non per scoraggiamento

Articolare significa che la tariffa giornaliera resta esattamente com’è e che sotto costruisci prodotti a sé per i periodi lunghi. Il cliente non ottiene la stessa auto a meno, ottiene un’altra offerta con altre condizioni.

• Una tariffa settimanale come prodotto autonomo, con ritiro e riconsegna in giorni fissi, così che le consegne non si sparpaglino su tutto il calendario.
• Una tariffa mensile per il noleggio a lungo termine: soluzioni ponte dopo un sinistro totale, periodo di prova di un nuovo dipendente, incarichi di cantiere, auto aziendali non ancora consegnate.
• Graduare i chilometri inclusi e la franchigia secondo la durata invece di toccare la tariffa giornaliera.
• Una tariffa weekend dal venerdì pomeriggio al lunedì mattina, presentata in modo pulito come pacchetto a sé invece di vendere tre giornate sciolte.
• Ragionare per durata minima di categoria: in bassa stagione il nove posti può sostenere una durata minima più alta della citycar.
• Contare il lavoro di consegna e pulizia: due noleggi di sette giorni danno molto meno lavoro di quattordici noleggi giornalieri.

L’ordine della comunicazione conta. Una tariffa settimanale e mensile esposta apertamente attira richieste che prima non esistevano. Uno sconto concesso a bassa voce attira solo i clienti che c’erano già e insegna loro a trattare la volta dopo.

Tre canali con una domanda diversa da quella del tuo banco

Il tuo banco, il tuo telefono e il tuo sito portano sempre lo stesso tipo di domanda: persone che ti conoscono già. Quando questa domanda crolla per stagionalità, aiuta solo un’altra fonte.

Officine, concessionarie e gestione sinistri

La mobilità sostitutiva è l’attività più anticiclica del settore: incidenti e riparazioni non seguono calendari di vacanza, e nei mesi scuri e umidi i danni alla lamiera tendono ad aumentare. Officine indipendenti e concessionarie a distanza di guida hanno bisogno di veicoli per i loro clienti ma non vogliono mantenere una flotta propria. Un contratto quadro con condizioni chiare, chi ritira, chi consegna, chi paga e in quanto tempo puoi essere sul posto, blocca giorni di fermo per mesi. Metti in conto un avvio lungo: questi rapporti passano da un capo officina che si fida di te, non da una lettera commerciale.

Aziende, artigianato e traslochi

I furgoni e i veicoli commerciali leggeri non sono morti d’inverno, sono solo richiesti per altri motivi: artigiani con picchi di ordini, rifacimenti di negozi, viaggi di inventario, traslochi al cambio di trimestre, associazioni e organizzatori di eventi. Questi clienti chiedono con poco preavviso, cercano affidabilità più che il prezzo più basso e riprenotano quando la prima consegna è andata liscia.

Viaggiatori che non ti conoscono ancora

Anche da ottobre a marzo si viaggia verso la Germania e dentro la Germania: fiere e congressi a Hannover, Frankfurt am Main, Köln, Nürnberg e München, mercatini di Natale, visite in famiglia durante le feste, sport invernali sulle Alpi e sui Mittelgebirge, le montagne di media quota. Questi ospiti non cercano il tuo nome, cercano un ufficio vicino alla stazione o all’aeroporto. Lì diventi visibile solo attraverso canali che hanno un proprio pubblico e che mostrano i tuoi veicoli in più lingue, perché un ospite che arriva da Milano o da Marrakech non decifrerà un modulo in tedesco.

Come capire se un canale conviene

La maggior parte degli operatori abbandona un canale nuovo troppo presto oppure ci si attacca troppo a lungo, perché osserva la grandezza sbagliata. Le richieste non sono un indicatore. Queste osservazioni bastano e si tengono su carta.

1. 1Noleggi conclusi per canale e per mese, non richieste e non visite alla pagina.
2. 2Durata media di noleggio per canale: un canale con metà dei noleggi ma tre volte più lunghi è il migliore.
3. 3Minuti di lavoro per prenotazione, dal primo messaggio al rientro.
4. 4Rogne al rientro: danni, riconsegne in ritardo, livello di carburante, pulizia. Un canale con molte rogne si mangia il proprio incasso.
5. 5Preavviso tra prenotazione e ritiro: i preavvisi lunghi permettono di incastrare gli appuntamenti in officina.
6. 6Clienti che ritornano, dopo una stagione intera. Solo allora decidi, non dopo due settimane.

Cosa richiede l’inverno alla flotta e alla consegna

Più utilizzo d’inverno significa più veicoli su strade bagnate, freddo e sale, spesso con conducenti che non conoscono né la tua auto né le regole tedesche. Questo si risolve alla consegna, non nelle clausole in piccolo.

• Pneumatici invernali: in Germania l’obbligo è situazionale e dipende dalle condizioni della strada, non da una data fissa. Programma il cambio in anticipo e documentalo veicolo per veicolo.
• Umweltzonen, le zone a basse emissioni: molte città tedesche ammettono al loro interno solo veicoli con la Plakette corrispondente, il bollino ambientale. Le regole, le città interessate e le sanzioni cambiano, quindi verifica sempre la situazione aggiornata presso la città stessa o presso l’autorità del traffico competente, e annota quale veicolo porta quale Plakette.
• Dotazione obbligatoria: triangolo, giubbotto ad alta visibilità e cassetta di primo soccorso devono essere a bordo. Mostrare alla consegna dove si trovano risparmia discussioni in seguito.
• Viaggi all’estero: in Germania l’Autobahn è senza pedaggio per le autovetture, mentre Austria e Svizzera richiedono una Vignette, il contrassegno per l’uso della rete. Chiarisci in anticipo se le uscite dal paese sono ammesse e chi acquista la Vignette.
• Spiegare le velocità a parole: nei centri abitati valgono 50 km/h, fuori dai centri abitati 100 km/h per le autovetture. Su una larga parte della rete di Autobahn non esiste un limite generale di velocità; dove non è segnalato nulla vale la Richtgeschwindigkeit di 130 km/h, che è una raccomandazione e non un limite. A chi va più veloce può essere attribuita una corresponsabilità in caso di incidente. Dove un limite è segnalato, vale quel limite.
• Alcol e disciplina di corsia: il limite è 0,5 per mille; durante il periodo di prova della patente e per chiunque abbia meno di 21 anni il valore è 0,0 per mille, cioè divieto assoluto. Obbligo di tenere la destra, divieto di sorpasso a destra e Rettungsgasse, il corridoio di emergenza da formare con traffico rallentato, entrano nella stessa breve spiegazione.

Per inciso, l’inverno è il momento giusto per la Hauptuntersuchung, la revisione tecnica periodica, oltre che per tagliandi e rimessa a punto. Colloca questi appuntamenti nelle settimane in cui un veicolo non ha comunque noleggi. Se un veicolo davvero non serve per mesi, un Saisonkennzeichen, la targa stagionale, oppure una radiazione completa è un’opzione seria; condizioni e termini li dà l’ufficio di immatricolazione competente.

Dove si inserisce una piattaforma come DRIVO

Un marketplace europeo non sostituisce né il tuo banco né i tuoi contatti in officina. Risolve esattamente un problema: la visibilità presso viaggiatori che non conoscono la tua azienda e che cercano in un’altra lingua. DRIVO esiste per prenotare veicoli direttamente presso autonoleggi indipendenti e locali, in Europa e in Nord Africa, Germania compresa.

• L’annuncio costa 0 €: nessuna quota di ingresso e nessun abbonamento mensile. La commissione si applica solo alle prenotazioni concluse, quindi una settimana vuota non ti costa nulla.
• I pagamenti partono automaticamente tramite Stripe.
• I tuoi veicoli compaiono in cinque lingue, quindi anche per ospiti che non leggono il tedesco.
• Profili verificati e recensioni, che con il tempo diventano un tuo capitale.
• Un back-office con gestione delle prenotazioni e del calendario oltre alla gestione della flotta.
• Per l’ospite tutti i costi sono visibili prima del pagamento, compreso il costo di servizio DRIVO come voce a sé, con conferma immediata e cancellazione gratuita fino a 48 ore prima del ritiro.