Location en aller simple : calculer des frais rentables

Une location en aller simple est rentable lorsque les frais d aller simple couvrent la totalité du rapatriement du véhicule : les heures du conducteur, trajet d approche compris, le carburant, l usure et les heures pendant lesquelles la voiture roule sans générer de location. Ces frais ne se calculent donc jamais à vol d oiseau, mais sur l itinéraire et le temps réellement nécessaires pour ramener la voiture à la station où elle gagne de l argent.

La seconde moitié du calcul, c est le sens de la demande. Si le client conduit le véhicule là où vous manquez de voitures, il fait votre rééquilibrage à votre place et les frais peuvent rester modestes. S il le sort de votre centre de demande, vous payez le retour deux fois : une fois en heures de personnel et une fois en locations refusées. C est cette asymétrie qui doit entrer dans la formule, et pas seulement la distance.

Ce que coûte réellement un rapatriement

Avant de fixer des frais, il vous faut votre propre tarif de rapatriement. Calculez-le proprement une fois et inscrivez-le dans votre grille, au lieu d estimer au feeling à chaque demande. Voici les postes à y faire entrer :

• Heures de conducteur : trajet d approche jusqu à la station de restitution, retour au volant du véhicule, pauses, remise et état des lieux. On compte le coût du travail chargé, pas le salaire horaire nu.
• Trajet d approche : billet de train, place dans un second véhicule rapatrié, taxi jusqu à la station, et sur les longs corridors une nuit d hôtel.
• Carburant au retour, et sur l Autobahn plutôt dans le haut de la consommation.
• Kilomètres au compteur : le kilométrage se paie sur la valeur résiduelle, le contrat de leasing et le forfait kilométrique. Un rapatriement, c est de l usure sans recette de location en face.
• Immobilisation : tant que la voiture est rapatriée, nettoyée et remise en ligne, elle n est pas louable. En haute saison, c est le poste le plus cher de tous.
• Remise en état au mauvais endroit : nettoyage, carburant, logistique des clés et des papiers dans une station qui n est pas la vôtre.
• Risque : chaque trajet à vide est un trajet où un dommage peut survenir sans location en contrepartie. Faites confirmer par écrit la couverture des trajets de rapatriement.

Les facteurs de calcul et leur poids dans les frais

Le tableau ci-dessous met en regard les facteurs que vous pilotez vraiment et leur poids dans les frais. Les montants absolus n ont pas leur place dans un tel tableau, car les salaires, la consommation et la saisonnalité varient d une entreprise à l autre. Le rapport entre les postes, en revanche, est partout à peu près le même.

Quand l aller simple vaut la peine malgré le travail en plus

L aller simple n est pas une politique permanente mais une décision par corridor, par sens et par semaine. Ces cas sont presque toujours rentables :

• Le trajet va contre votre déséquilibre de flotte : la voiture manque à l arrivée et le client l y amène.
• Vous auriez fait le trajet de toute façon : rendez-vous à l atelier, changement de pneus, transfert saisonnier entre deux sites.
• La location est longue. Une semaine de location de base porte une demi-journée de retour bien plus facilement qu une location de deux jours.
• Un partenaire est installé à l arrivée et peut relouer le véhicule avant qu il ne revienne.
• Sans cela, la réservation n aurait pas lieu. Une voiture à l arrêt ne gagne rien ; une voiture dont le rapatriement est couvert gagne la location de base.

Et l envers du décor : les demandes de dernière minute qui sortent de votre centre de demande, le vendredi après-midi en haute saison, les utilitaires déjà pleins. Là, dire oui coûte plus que ce que les frais rapporteront jamais. Un non aimable est alors la bonne réponse commerciale, de préférence en renvoyant vers un partenaire qui dessert l itinéraire.

L aller simple avec une ou deux stations : des partenaires plutôt qu un réseau

Les grandes enseignes règlent l aller simple par la densité. Une entreprise indépendante le règle par des accords. Un cercle de trois ou quatre loueurs de la même région suffit à proposer les itinéraires les plus demandés sans ouvrir de seconde station.

1. 1Définir les corridors : seulement des destinations qu un conducteur atteint en une demi-journée et d où il revient le jour même. Deux villes de la même région, c est le point de départ, pas la traversée du pays.
2. 2Mettre les rôles par écrit : qui réceptionne le véhicule, qui documente son état, qui porte la responsabilité jusqu au rapatriement, qui fait le plein et le nettoyage.
3. 3Convenir d un tarif interne par rapatriement et solder le compte chaque mois, plutôt que de négocier chaque trajet.
4. 4Utiliser un état des lieux commun : photos sur tout le tour, niveau de carburant, compteur, propreté, clés, papiers, horodatage.
5. 5Vérifier l assurance : conducteurs autorisés, usage par l entreprise partenaire, trajets de rapatriement. Ces points se règlent avant le premier trajet, pas après.
6. 6Piloter le solde : si un sens reste durablement déséquilibré, augmentez les frais de ce côté ou fermez le sens un temps, et ouvrez le sens inverse avec une incitation.

Le fret retour est le vrai levier

Chaque rapatriement qui se fait sous forme de location payante ou de trajet partenaire en sens inverse réduit sensiblement votre coût. Tenez donc une courte liste de clients et de partenaires prêts à prendre les trajets dans le sens impopulaire : artisans en chantier dans la ville voisine, déménagements, semaines de salon, sorties d associations. Celui qui a cette liste vend deux fois un trajet à vide.

Ce qui doit figurer dans l offre, le contrat et la remise

Des frais d aller simple que le client découvre à la restitution produisent un mauvais avis et souvent une contestation de paiement. Affichez-les comme une ligne distincte dans l offre, avec la station de restitution et le créneau de restitution à côté.

• Station de restitution, horaires d ouverture, remise des clés en dehors des horaires et créneau pendant lequel le partenaire accepte le véhicule.
• Un forfait kilométrique adapté au corridor, pour que l itinéraire ne semble pas facturé deux fois.
• Une règle publiée pour les écarts : si le client restitue dans une autre station, ce sont les frais de ce corridor qui s appliquent, de façon traçable et non à votre bon vouloir.
• Transfrontalier : en Autriche et en Suisse, une vignette est obligatoire pour emprunter les autoroutes, alors que l Autobahn allemande est sans péage pour les voitures. Précisez qui achète la vignette.
• Umweltzonen, les zones à faibles émissions : de nombreuses villes allemandes n y admettent que les véhicules munis de la Plakette, la vignette antipollution correspondante. Les règles changent et s appliquent ville par ville. Vérifiez auprès de la ville de destination et tenez la situation de vos véhicules à jour.
• Pneus hiver : en Allemagne, l obligation est situationnelle et dépend de l état de la route, pas d une date fixe. Pour les rapatriements d automne à travers les Mittelgebirge, les moyennes montagnes, ce n est pas une formalité.
• Équipement obligatoire : triangle de présignalisation, gilet de sécurité et trousse de secours doivent se trouver dans le véhicule. À vérifier après chaque aller simple, puisque la voiture a stationné dans une station qui n est pas la vôtre.

Ce qu il faut dire aux clients étrangers en aller simple

Sur une grande partie du réseau Autobahn, il n existe aucune limitation de vitesse générale. Là où rien n est signalé s applique la Richtgeschwindigkeit de 130 km/h, qui est une vitesse conseillée et non une limite ; en cas d accident, celui qui roulait plus vite peut voir sa responsabilité partiellement engagée. Là où une limite est affichée, c est elle qui s applique. En agglomération, la limite est de 50 km/h ; hors agglomération, de 100 km/h pour les voitures. Pour la clientèle étrangère, ajoutez une note brève sur l obligation de rouler à droite, l interdiction de dépasser par la droite et la Rettungsgasse, le couloir de secours à former en cas de trafic ralenti, ainsi que sur le taux d alcoolémie de 0,5, qui est de 0,0 pendant la période probatoire et pour tous les conducteurs de moins de 21 ans. Cela vous coûte une demi-page dans la pochette de remise et vous épargne des discussions en route.

Comment atteindre la demande en aller simple

La demande en aller simple n arrive presque jamais devant votre porte. Elle vient de voyageurs qui arrivent dans une ville et repartent d une autre, de déménagements et de déplacements professionnels dont l aller et le retour n utilisent pas le même mode de transport. Ces personnes ne cherchent pas le nom de votre entreprise : elles cherchent un véhicule dans un lieu, dans leur langue.

Une place de marché européenne comme DRIVO est à la fois un canal de vente et un back-office : la mise en ligne coûte 0 euro, il n y a ni frais de mise en ligne ni abonnement mensuel, et la commission ne porte que sur les réservations abouties, donc une semaine vide ne vous coûte rien. Les versements passent automatiquement par Stripe, les annonces paraissent en cinq langues et touchent des voyageurs dans toute l Europe et en Afrique du Nord, le profil et les avis sont vérifiés, et le calendrier de réservation comme la gestion de flotte se trouvent dans le back-office. Côté client, tous les coûts sont affichés avant le paiement, y compris les frais de service DRIVO sur une ligne distincte. C est exactement la logique dont vos frais d aller simple ont besoin : une ligne à part, avant la réservation, et pas au comptoir de restitution.