Vendre sur les comparateurs et les OTA sans perdre de marge

Réponse courte : un comparateur ou une OTA ne vous mange pas votre marge parce qu'il prend une commission. Il vous la mange quand vous ne savez pas sur quelle base cette commission est calculée, ni ce que cette réservation vous empêche de vendre au comptoir. Avant de choisir les canaux sur lesquels vous listez votre flotte, il vous faut une seule grandeur par canal : ce qu'il vous reste vraiment par jour de véhicule occupé, une fois déduites la commission, les options que vous ne vendez plus et le temps de gestion.

Cet article ne vous donnera pas une commission de référence, car celle qu'on vous proposera dépend de votre contrat, de votre saison et de votre implantation. Il vous donnera la méthode pour la calculer avec vos propres chiffres et pour décider, canal par canal, quelle part de flotte vous lui confiez et sur quels mois.

Ce que prend chaque canal, et sur quelle base il le prend

Ce que tout le monde appelle un comparateur recouvre en réalité trois modèles économiques distincts, aux conséquences très différentes sur vos comptes. La différence ne se voit pas dans la vitrine, qui se ressemble beaucoup, mais dans qui encaisse le client, qui fixe les conditions de location et qui garde la relation commerciale après le retour du véhicule.

• Comparateur pur ou métamoteur : il vous envoie du trafic, la réservation se conclut sur votre site ou à votre comptoir, et c'est vous qui facturez. Vous payez au clic ou à la réservation apportée, et vous gardez le contact du client.
• Courtier ou OTA en prépaiement : il encaisse le client et vous règle un tarif net convenu. La relation commerciale est la sienne, et la politique carburant, la franchise et les conditions d'annulation ont été fixées par lui avant que le client n'entre dans votre agence.
• Place de marché en réservation directe : le client réserve chez vous, vous signez le contrat au comptoir, et le canal prend une commission pour avoir apporté cette réservation.
• Intermédiaire corporate ou agence de voyages d'affaires : du volume régulier hors saison, mais un tarif négocié, des délais de paiement longs et des conditions que vous ne choisissez pas.

Avant de signer, posez toujours la même question en termes très simples : sur quel montant la commission est-elle calculée. L'appliquer au tarif nu du véhicule n'a rien à voir avec l'appliquer au total facturé, options, supplément aéroport, livraison hors horaires et deuxième conducteur compris. Deux contrats affichant la même commission nominale peuvent vous laisser des nets très différents à cause de cette seule phrase.

Le coût réel d'une réservation ne se limite pas à la commission

Si vous comparez vos canaux à la seule commission, c'est toujours la plus basse qui gagne, et ce n'est presque jamais le canal qui vous laisse le plus. Le coût d'acquisition réel d'une réservation de canal comprend des postes qui ne figurent sur aucun relevé et qui se paient au comptoir, à l'atelier et dans votre trésorerie.

• Les options que le canal a déjà vendues : si le rachat de franchise est souscrit à la réservation, votre comptoir perd cette vente et hérite d'une conversation plus difficile.
• Les politiques carburant et nettoyage imposées par le canal, qui ne couvrent pas toujours ce qu'il vous coûte de remettre le véhicule dans son état de départ.
• Les non-présentations et les annulations gratuites : une journée bloquée au planning qui ne devient jamais un contrat, c'est de la flotte immobilisée sans recette.
• Le temps de comptoir : une réservation qui arrive avec un bon et des conditions décidées ailleurs prend plus de temps à livrer et génère plus de réclamations.
• Les dommages et les litiges : c'est vous qui gérez, même si un autre a encaissé et même si le client croit que son contrat est avec le canal.

Calculer le net par canal avec vos propres chiffres

Ce calcul se fait sérieusement une fois par an, puis se révise chaque saison en dix minutes. Vous n'avez pas besoin d'un outil d'analyse : il vous faut vos relevés, votre planning et un tableur.

1. 1Prenez toutes les réservations abouties d'un même canal sur une période comparable, en séparant haute et basse saison. Les mélanger donne une moyenne qui ne décrit aucun mois réel.
2. 2Notez le montant réellement arrivé sur votre compte, pas celui que le client a vu à l'écran. C'est votre base.
3. 3Retirez ce que ce canal vous empêche de vendre : rachat de franchise, options et suppléments que vous factureriez sur votre site.
4. 4Retirez le coût d'exploitation imputable : minutes de comptoir supplémentaires, nettoyage et carburant non récupérés, réclamations et gestes commerciaux.
5. 5Divisez le résultat par les jours de véhicule que cette réservation a occupés, en comptant les trous que vous n'avez pas pu vendre à cause de l'heure de départ ou de retour.
6. 6Refaites le calcul pour votre canal direct en lui imputant son coût réel : publicité, site, solution de paiement et temps passé à répondre aux appels, aux courriels et aux messages.
7. 7Classez les canaux par ce net par jour de véhicule occupé et répartissez la flotte dans cet ordre, en gardant toujours un matelas pour le direct de dernière minute, qui paie le mieux.

Deux surprises sortent souvent de cet exercice. La première : un canal à la commission inconfortable peut être la meilleure affaire de la maison s'il remplit vos jours de semaine et vos mois creux, parce qu'il concurrence une voiture à l'arrêt. La seconde : un canal qui ne vous apporte que les ponts et le mois d'août est peut-être en train de manger votre meilleure demande directe, celle qui serait venue de toute façon et sans commission.

Canaux comparés : contrôle, client et fuites de marge

Ce tableau ne porte aucun chiffre, volontairement. Ce qui décide si un canal vous convient n'est pas un montant affiché, mais qui maîtrise les conditions, qui garde le client et par où la marge s'échappe.

Parité tarifaire : ce que vous pouvez bouger et ce que vous ne pouvez pas

Beaucoup de contrats de distribution comportent une clause de parité qui vous interdit d'afficher sur votre propre site un tarif meilleur que celui donné au canal. La contourner à la légère est le moyen le plus rapide de perdre le canal et de recevoir une réclamation. La voie raisonnable n'est pas de casser le prix en silence, mais de renégocier ce que l'on signe et de jouer sur la valeur là où la clause ne va pas.

• Lisez ce que la parité couvre vraiment : le tarif publié, les conditions d'annulation, l'inventaire mis à disposition, ou tout à la fois.
• Si vous ne pouvez pas baisser le prix sur votre site, jouez la valeur : annulation plus souple, livraison à l'hôtel ou au terminal, catégorie supérieure quand elle est libre, accueil dans la langue du client.
• Écrivez noir sur blanc, sur l'annonce et dans le contrat, ce que le prix comprend : dépôt de garantie, franchise, politique carburant, kilométrage et frais de conducteur additionnel.
• Facturez selon votre régime, avec la taxe sur la valeur ajoutée applicable au lieu de prestation, même quand c'est le canal qui a encaissé le client.

Vendre sur plusieurs canaux sans surréservation ni double travail

Le multicanal n'échoue pas à cause des commissions, il échoue à cause du planning. Dès que la même voiture est exposée dans trois vitrines qui ne se parlent pas, vous récoltez la réservation en double, le client fâché au comptoir et l'avis en ligne qui vous coûte un mois de ventes.

• Un seul planning qui fait référence, et tous les canaux qui regardent ce planning.
• Bloquez l'entretien, le contrôle technique et les transferts entre agences comme s'il s'agissait de réservations, car ils immobilisent une voiture tout autant.
• Décidez quelle part de flotte vous exposez à chaque canal, et revoyez-la par saison, pas une fois par an.
• Surveillez le délai entre un retour et le départ suivant : si vous ne laissez aucun créneau pour le nettoyage et le contrôle, vous le payez en réservations perdues.

Où se situe une place de marché comme DRIVO

DRIVO est une place de marché européenne pour louer des véhicules directement auprès d'agences indépendantes et locales de confiance, et auprès de particuliers, en Europe et en Afrique du Nord. Les pays couverts sont la France, l'Espagne, l'Italie, l'Allemagne, les Pays-Bas, le Portugal, la Belgique, le Maroc et la Tunisie, la France étant le marché prioritaire aujourd'hui. Pour une agence espagnole, l'essentiel est le modèle de coût et la question de savoir à qui reste la réservation.

• Publier votre flotte coûte 0 € : aucun frais d'inscription, aucun abonnement mensuel.
• La commission n'est prélevée que sur les réservations abouties, donc une semaine vide ne vous coûte rien.
• Les versements sont effectués automatiquement via Stripe.
• Les annonces sont multilingues et touchent les voyageurs en cinq langues : anglais, français, espagnol, italien et arabe.
• Profil vérifié et avis clients, pour que votre réputation vous suive.
• Un back-office avec réservations, planning et gestion de flotte.