Vender en comparadores y OTAs sin perder margen

La respuesta corta: un comparador o una OTA no te comen el margen por cobrarte comisión, te lo comen cuando no sabes sobre qué base la calculan ni qué dejas de vender en el mostrador por culpa de esa reserva. Antes de decidir en qué canales listas tu flota necesitas una sola magnitud por canal: lo que te queda limpio por día de vehículo ocupado, una vez descontada la comisión, los extras que ya no vendes y el tiempo de gestión.

Este artículo no te va a dar una comisión de referencia, porque la que te apliquen depende de tu contrato, de tu temporada y de tu plaza. Te va a dar el método para calcularla con tus propios números y para decidir, canal a canal, cuánta flota le cedes y en qué meses.

Qué cobra cada canal y sobre qué base lo cobra

Lo que se llama «comparador» en una conversación de pasillo son en realidad tres modelos de negocio distintos, con consecuencias muy diferentes para tu cuenta de resultados. La diferencia no está en el escaparate, que se parece mucho, sino en quién cobra al cliente, quién fija las condiciones del alquiler y quién se queda con la relación comercial después de la devolución.

• Comparador puro o metabuscador: te manda tráfico, la reserva se cierra en tu web o en tu mostrador y facturas tú. Pagas por clic o por reserva referida, y conservas el contacto del cliente.
• Broker u OTA con prepago: cobra al cliente y te liquida una tarifa neta acordada. La relación comercial es suya, y la política de combustible, la franquicia y las condiciones de cancelación las ha fijado él antes de que el cliente llegue a tu oficina.
• Marketplace de reserva directa: el cliente reserva contigo, tú firmas el contrato en el mostrador y el canal cobra comisión por haber traído esa reserva.
• Intermediario corporativo o agencia de viajes de empresa: volumen estable y fuera de temporada, pero tarifa pactada, plazos de pago largos y condiciones que no eliges tú.

Antes de firmar, pregunta siempre la misma cosa con palabras muy claras: sobre qué importe se calcula la comisión. No es lo mismo que se aplique a la tarifa base del vehículo que al total facturado con extras, suplemento de aeropuerto, entrega fuera de horario y segundo conductor incluidos. Dos contratos con la misma comisión nominal pueden dejarte netos muy distintos solo por esa frase.

El coste real de una reserva no es solo la comisión

Si comparas canales mirando únicamente la comisión, siempre ganará el que la tenga más baja, y casi nunca es el que más te deja. El coste de adquisición real de una reserva de canal incluye partidas que no aparecen en ninguna liquidación y que se pagan en el mostrador, en el taller y en tu tesorería.

• Extras que el canal ya ha vendido: si la cobertura de franquicia se contrata al reservar, tu mostrador se queda sin esa venta y con una conversación más difícil.
• Política de combustible y de limpieza impuesta por el canal, que a veces no cubre lo que te cuesta devolver el coche a su estado de entrega.
• No-shows y cancelaciones gratuitas: un día bloqueado en el calendario que no acaba en contrato es flota inmovilizada sin ingreso.
• Tiempo de mostrador: una reserva que llega con bono y condiciones ajenas se tarda más en entregar y genera más reclamaciones.
• Incidencias y daños: la disputa la gestionas tú, aunque el cobro inicial lo haya hecho otro y el cliente crea que su contrato es con el canal.

Cómo calcular el neto por canal con tus propios números

Este cálculo se hace una vez al año en serio y se revisa cada temporada en diez minutos. No necesitas una herramienta de analítica: necesitas tus liquidaciones, tu calendario y una hoja de cálculo.

1. 1Toma todas las reservas cerradas de un mismo canal en un periodo comparable, separando temporada alta y temporada baja. Mezclarlas te dará una media que no describe ningún mes real.
2. 2Apunta el importe que te ha entrado realmente en cuenta, no el que vio el cliente en la pantalla. Esa es tu base de cálculo.
3. 3Resta lo que ese canal te impide vender: cobertura, extras y suplementos que en tu web sí cobrarías.
4. 4Resta el coste operativo atribuible: minutos extra de mostrador, limpieza y combustible no recuperados, reclamaciones y abonos.
5. 5Divide el resultado entre los días de vehículo que esa reserva ha ocupado, contando los huecos que no pudiste vender por la hora de recogida o de devolución.
6. 6Repite el cálculo con tu canal directo e imputale su coste real: publicidad, web, pasarela de pago y el tiempo de contestar llamadas, correos y mensajes.
7. 7Ordena los canales por ese neto por día de vehículo ocupado y reparte la flota en ese orden, dejando siempre un colchón para la venta directa de última hora, que es la que mejor paga.

Cuando haces este ejercicio suelen aparecer dos sorpresas. La primera es que un canal con comisión incómoda puede ser el mejor negocio de la casa si lo que te llena son los días de entre semana y los meses flojos, porque compite contra un coche parado. La segunda es que un canal que solo te trae puentes, Semana Santa y agosto puede estar comiéndose tu mejor demanda directa, esa que habría entrado igual y sin comisión.

Comparativa de canales: control, cliente y fuga de margen

Esta tabla no lleva cifras a propósito. Lo que decide si un canal te conviene no es un número publicado, sino quién manda en las condiciones, quién se queda el cliente y por dónde se escapa el margen.

Paridad de tarifas: qué puedes mover y qué no

Muchos contratos de distribución incluyen una cláusula de paridad que te impide publicar en tu propia web una tarifa mejor que la que das al canal. Saltársela a la ligera es la forma más rápida de perder el canal y de que te reclamen. La vía razonable no es bajar el precio por tu cuenta, sino renegociar lo que se firma y competir en valor allí donde la cláusula no llega.

• Lee qué cubre exactamente la paridad: la tarifa publicada, las condiciones de cancelación, el inventario disponible, o todo a la vez.
• Si no puedes bajar el precio en tu web, compite con valor: cancelación más flexible, entrega en el hotel o en la terminal, categoría superior cuando haya disponibilidad, atención en el idioma del cliente.
• Deja escrito en la ficha y en el contrato qué incluye el precio: fianza, franquicia, política de combustible, kilometraje y cargos por conductor adicional.
• Factura conforme a tu régimen, con el IVA o el IGIC que corresponda según dónde prestes el servicio, aunque el cobro al cliente lo haya hecho el canal.

Vender en varios canales sin overbooking ni doble trabajo

La multicanalidad no fracasa por las comisiones, fracasa por el calendario. En cuanto el mismo coche está expuesto en tres escaparates que no se hablan entre ellos, aparece la reserva duplicada, el cliente enfadado en el mostrador y la reseña que te cuesta un mes de ventas.

• Un único calendario como fuente de verdad, y todos los canales mirando a ese calendario.
• Bloquea el mantenimiento, la ITV y los traslados entre oficinas como si fueran reservas, porque ocupan coche igual que una reserva.
• Define qué parte de la flota expones a cada canal y revísalo por temporada, no una vez al año.
• Vigila el tiempo entre una devolución y la siguiente recogida: el hueco de limpieza y revisión lo pagas con reservas perdidas si lo dejas a cero.

Dónde encaja un marketplace como DRIVO

DRIVO es un marketplace europeo para alquilar vehículos directamente a agencias independientes y locales de confianza, y también a particulares, en Europa y el norte de África. Los países donde opera son Francia, España, Italia, Alemania, Países Bajos, Portugal, Bélgica, Marruecos y Túnez, con Francia como mercado principal en este momento. Para una agencia española, lo relevante es el modelo de coste y quién se queda con la reserva.

• Publicar tu flota cuesta 0 €: no hay cuota de alta ni mensualidad.
• La comisión se cobra solo sobre reservas completadas, así que una semana vacía no te cuesta nada.
• Los pagos se liquidan de forma automática mediante Stripe.
• Las fichas son multilingües y llegan a viajeros en cinco idiomas: inglés, francés, español, italiano y árabe.
• Perfil verificado y reseñas, para que tu reputación viaje contigo.
• Back-office con reservas, calendario y gestión de flota.