Dynamische Preise in der Fahrzeugvermietung: der Einstieg

Dynamische Preisgestaltung beginnt nicht mit einer Preisänderung, sondern mit einer Messung: Bevor Sie Ihre Preisliste anfassen, holen Sie Ihre Buchungshistorie hervor und stellen Sie kategorienweise fest, welche Tage voll herausgehen und welche stehen bleiben. Eine Agentur mit 5 bis 40 Fahrzeugen braucht keinen Algorithmus, sie braucht das Wissen, welche Tage in ihrem Einzugsgebiet knapp sind, und den Mut, diese Knappheit zu bepreisen, statt sie zu verschenken.

Danach bewegt man jeweils nur eine Variable, in einer einzigen Kategorie, und zwar lange genug, dass das Ergebnis lesbar wird. Das ist genau das Gegenteil des verbreiteten Reflexes, den Preis überall zu senken, sobald eine Woche leer aussieht, obwohl das Fahrzeug in den meisten Fällen gar nicht zu teuer ist: Es ist schlicht unsichtbar.

Was dynamische Preise für eine unabhängige Agentur bedeuten

Bei den großen Ketten ist dynamische Preisgestaltung ein eigener Beruf, mit eigenen Teams und Systemen, die Tarife laufend neu berechnen. Für einen unabhängigen Vermieter ist es etwas anderes, und das ist gut so: Es geht darum, einige wenige einfache, überprüfbare Regeln aufzuschreiben, die jede Person am Schalter anwenden kann, und sie zu festen Terminen zu überarbeiten. Eine Regel, die Sie Ihrem Team nicht in einem Satz erklären können, hält keine drei Wochen.

• Stufe eins: eine einzige Preisliste für das ganze Jahr. Einfach und übersichtlich, aber in der Hochsaison lassen Sie Geld liegen und in der Flaute bleiben Sie teuer.
• Stufe zwei: eine Saisonpreisliste mit zwei oder drei Saisons, die sich nach Ihren eigenen Geschäftsdaten richten und nicht nach dem offiziellen Kalender.
• Stufe drei: bedingte Regeln, die den Tarif nach Mietdauer, Buchungsvorlauf und verbleibendem Fahrzeugbestand anpassen.

Die meisten unabhängigen Agenturen gewinnen am meisten durch einen sauberen Schritt von Stufe eins zu Stufe zwei. Stufe drei lohnt sich erst, wenn Ihre Historie sauber genug ist, dass Sie wirklich wissen, woran Sie drehen.

Die Variablen, auf die es wirklich ankommt

Es gibt viele, doch sechs decken nahezu jede Situation einer ortsansässigen Agentur ab. Die folgende Tabelle beschreibt, was jede davon misst und wie Sie sie testen, ohne Ihre Preisliste zu gefährden.

Die tatsächliche Saison, nicht die des Kalenders

In Frankreich folgt die Nachfrage nicht den Monaten, sondern den Schulferien und den Brückentagen. Die Einteilung in die Zonen A, B und C verschiebt das Aufkommen von Jahr zu Jahr und von Region zu Region, sodass zwei Agenturen in hundert Kilometern Entfernung völlig unterschiedliche volle Wochen haben können. Dazu kommen die Brückentage im Mai, Toussaint, der 15. August sowie die Termine, die sich keinen Millimeter bewegen: Messe, Fachausstellung, Festival, Kongress, Beginn des Hochschuljahres, Weihnachtsmarkt.

Jeder Fahrzeugtyp hat seine eigene Saison. Ein Transporter vermietet sich nicht wie ein Kleinwagen: Er geht zum Monatsende raus, samstags, im Frühjahr und während der Umzugssaison, meist an lokale Kunden, die spät buchen. Kombi und Siebensitzer folgen dem Ferienverkehr. An der Küste, auf Korsika oder in der Nähe eines Skigebiets ist die Saisonalität brutal, und die Flotte wird knapp, noch bevor sich die Tarife bewegen. Eine Agentur im Gewerbegebiet, die von Handwerksbetrieben und Ersatzfahrzeugen lebt, hat einen völlig anderen Takt.

Der Buchungsvorlauf, die am schlechtesten genutzte Variable

Wer Monate im Voraus bucht, und wer am Vortag die Tür aufstößt, kaufen nicht dasselbe. Der eine kauft Sicherheit, der andere kauft Verfügbarkeit. Beide zum selben Tarif zu bedienen heißt, auf beide zu verzichten: Für den Planer sind Sie zu teuer, für den Kurzentschlossenen zu billig.

Der saubere Weg besteht darin, den Frühbuchertarif nach Fahrzeuganzahl statt nach Datum zu deckeln: Sie öffnen einen begrenzten Teil Ihres Bestands zu einem günstigen Tarif, und sobald diese Fahrzeuge weg sind, endet die Regel von selbst. Auch die kostenlose Stornierung verändert die Rechnung. Bei DRIVO ist sie bis 48 Stunden vor Abholung möglich, was bedeutet, dass eine Buchung jenseits dieser Grenze so gut wie sicher ist und Ihre Disposition zu einer verlässlichen Entscheidungsgrundlage wird.

Das lokale Angebot: beobachten, niemals kopieren

Zu schauen, was die anderen Vermieter im Gebiet tun, ist nützlich, aber nicht auf die übliche Weise. Aufschlussreich ist nicht ihr ausgewiesener Preis, sondern das, was ihnen an einem bestimmten Datum noch frei bleibt. Ist die ganze Stadt am Himmelfahrtswochenende ausgebucht, ist Ihr letztes Fahrzeug knapp, und ein spürbar höherer Hochsaisontarif ist gerechtfertigt. Hat jeder noch Bestand, füllt kein Preis Ihren Hof.

Die großen Ketten an Flughäfen tragen Konzessionsabgaben und Flottenverpflichtungen, die mit Ihren nichts zu tun haben. Ihr Tarif sagt nichts über Ihre Kostenstruktur aus. Sich daran auszurichten, nach oben wie nach unten, heißt, jemand anderen Ihre Marge festlegen zu lassen.

Die Kennzahlen aus dem Back-Office, bevor Sie einen Tarif bewegen

1. 1Die Auslastung nach Kategorie und Monat: welcher Anteil der verfügbaren Tage tatsächlich vermietet wurde. Nur diese Messgröße trennt ein Preisproblem von einem Flottenproblem.
2. 2Die Anfragen, die Sie mangels Fahrzeug abgelehnt haben. Eine Agentur, die im Juli regelmäßig Kunden wegschickt, sollte dort niemals ihren Februartarif aufrufen.
3. 3Der durchschnittliche Abstand zwischen Buchung und Abholung, je Kategorie. Er sagt Ihnen, bis wann es überhaupt noch sinnvoll ist, einen Tarif zu bewegen.
4. 4Die durchschnittliche Mietdauer. Ist sie kurz, wiegen Ihre Umschlagkosten, von der Reinigung über die Übergabeprotokolle bis zu den Fahrten zum Hof, weit schwerer als gedacht.

Diese vier Kennzahlen passen in eine einfache Tabellenkalkulation und sind mehr wert als ein ausgefeiltes Werkzeug, das mit lückenhaften Daten gefüttert wird. Kann Ihre Buchungssoftware sie nicht ausgeben, ist das für sich genommen schon eine Information.

Testen, ohne die Preisliste zu ruinieren

Ein Preistest stellt dieselben Anforderungen wie ein technischer Test: eine einzige Variable, eine Kontrollgruppe, eine vorab festgelegte Laufzeit und eine schriftliche Entscheidung am Ende.

1. 1Frieren Sie eine Referenzpreisliste ein und halten Sie sie schriftlich fest. Das ist Ihr Rückzugspunkt, falls der Test scheitert.
2. 2Wählen Sie eine Kategorie und eine Variable: etwa den Kleinwagen und die Mietdauer, oder den Siebensitzer und die Saison.
3. 3Schreiben Sie eine Unter- und eine Obergrenze auf. Unterhalb der Untergrenze arbeiten Sie nach Abzug des Umschlags mit Verlust; oberhalb der Obergrenze sind Sie in Ihrem Gebiet nicht mehr glaubwürdig.
4. 4Lassen Sie einen vollen Zyklus laufen: zwei bis vier Wochen für einen Wochentagseffekt, eine ganze Saison für einen Saisoneffekt.
5. 5Vergleichen Sie mit der Kontrollgruppe, nicht mit dem Vormonat. Der Vormonat hatte weder dasselbe Wetter noch dieselben Ferien noch dieselben Veranstaltungen.
6. 6Entscheiden Sie und schreiben Sie die Regel in einem Satz auf. Eine unaufgeschriebene Regel hört in dem Moment auf zu existieren, in dem Sie in den Urlaub fahren.

Drei Fallen kehren immer wieder. Einen Tarif mehrmals pro Woche zu ändern macht jeden Test unlesbar. Zu vergessen, dass Kaution und Selbstbeteiligung zum wahrgenommenen Preis gehören: Ein attraktiver Tagestarif mit abschreckender Kaution wandelt nicht um. Und einen Test in einer untypischen Phase zu starten, etwa bei Baustellen auf der Hauptachse, einem Verkehrsstreik, einer Brückensperrung oder außergewöhnlichem Wetter, und daraus eine allgemeine Schlussfolgerung zu ziehen.

Der klassische Fehler: den Preis senken, obwohl das Problem die Sichtbarkeit ist

Ein Fahrzeug, das auf dem Hof steht, ist nicht zwangsläufig zu teuer. Bevor Sie den Tarif anfassen, stellen Sie sich eine einfache Frage: Wie viele Menschen haben dieses Inserat diese Woche tatsächlich gesehen? Lautet die Antwort, dass Sie es nicht wissen, haben Sie kein Preisproblem, sondern ein Messproblem.

Die Diagnose hat zwei Äste. Viele Aufrufe und wenige Buchungen: Das Problem liegt beim Preis oder bei den Konditionen, also bei Kaution, Selbstbeteiligung, inkludierten Kilometern, Rückgabezeiten oder Fotos, die dem Fahrzeug nicht gerecht werden. Wenige Aufrufe: Das Problem liegt bei der Distribution, weil das Inserat dort nicht existiert, wo gesucht wird, weil es nicht in der Sprache der Suchenden vorliegt oder weil es an den angefragten Daten nicht erscheint.

Der zweite Ast ist bei unabhängigen Vermietern mit Abstand der häufigste und zugleich der teuerste. Eine Preissenkung, die ein Sichtbarkeitsproblem lösen soll, zehrt an der Marge, ohne etwas zu füllen, und lässt sich danach nur schwer zurücknehmen: Ihre Stammkunden haben den neuen Preis abgespeichert und halten ihn inzwischen für den richtigen.

Was ein Marktplatz an Ihrer Preisliste ändert

Dort präsent zu sein, wo Reisende suchen, erledigt den Ast Distribution und verändert, wie Sie Ihre Preistests lesen. DRIVO ist ein europäischer Marktplatz, der unabhängige und lokale Vermietagenturen mit Reisenden in Europa und Nordafrika zusammenbringt, mit Inseraten und Support in fünf Sprachen: Englisch, Französisch, Spanisch, Italienisch und Arabisch. Für einen Vermieter heißt das, dass der italienische oder marokkanische Gast, der seine Reise plant, Sie findet, ohne Ihr Inserat selbst übersetzen zu müssen. Neben Pkw deckt der Marktplatz auch Transporter und Nutzfahrzeuge, Wohnmobile und Campervans ab, wo lokales Angebot besteht.

Zu den Konditionen: Das Inserieren kostet 0 €, ohne Aufnahmegebühr und ohne Monatsabo, und Provision fällt nur auf abgeschlossene Buchungen an, eine leere Woche kostet also nichts. Die Auszahlungen laufen automatisiert über Stripe, und das Back-Office bündelt Kalender, Buchungen und Flottenverwaltung, also genau jene Daten, die Sie zum Auswerten eines Preistests brauchen. Der dem Reisenden angezeigte Preis ist vor der Zahlung vollständig, inklusive der DRIVO-Servicegebühr als eigener Position, was Diskussionen am Schalter kurz hält.