Auslastung: die schwachen Wochen Ihrer Mietwagenflotte füllen

Die Auslastung einer Mietflotte ist der Anteil der tatsächlich vermieteten Tage an den Tagen, an denen das Fahrzeug überhaupt vermietbar war. Diese Kennzahl, nicht der ausgeschriebene Tarif, entscheidet über die Rentabilität einer unabhängigen Autovermietung: Ein Fahrzeug, das auf dem Hof steht, kostet dieselbe Finanzierung, dieselbe Versicherung und denselben Wertverlust wie eines, das unterwegs ist.

Schwache Perioden zu füllen heißt deshalb, drei Dinge in dieser Reihenfolge zu tun: die Lücken tagegenau und fahrzeuggenau lokalisieren, verstehen, ob sie kalendarisch, saisonal oder strukturell sind, und dann den passenden Hebel ziehen — Mindestmietdauer, Dauerstufen, Neupositionierung einer Kategorie, zusätzliche Buchungskanäle. Die pauschale Preissenkung ist der letzte Hebel auf der Liste, nie der erste.

Eine Auslastung berechnen, die wirklich etwas taugt

Die Formel passt in eine Zeile: vermietete Tage geteilt durch verfügbare Tage in einem bestimmten Zeitraum. Alles hängt am Nenner. Wer Kalendertage zählt, vermischt zwei völlig verschiedene Probleme: ein Fahrzeug, das in der Werkstatt steht, und ein verfügbares Fahrzeug, das niemand gebucht hat. Das eine ist eine Frage der Instandhaltung, das andere eine des Vertriebs, und beide verlangen ganz unterschiedliche Entscheidungen.

Verfolgen Sie die Kennzahl anschließend auf zwei Ebenen, pro Fahrzeug und pro Kategorie, Woche für Woche. Der Flottendurchschnitt ist bequem und irreführend: Er glättet genau das, was Sie suchen, nämlich die wenigen Einheiten, die nie rausfahren und die der Rest der Flotte stillschweigend mitfinanziert.

Drei Rechenfehler, die immer wieder vorkommen

• In Kalendertagen denken: Eine Woche in der Werkstatt ist keine unverkaufte Woche, und wer beides verwechselt, senkt einen Tarif ohne Grund.
• Nur den Monatsdurchschnitt ansehen: Ein ordentlicher Monat kann vier leere Dienstage und vier leere Mittwoche verdecken.
• Die Pufferzeiten zwischen zwei Verträgen vergessen — Reinigung, verspätete Rückgabe, Überführung zwischen Stationen. Es gibt sie, und ohne sie ist Ihre reale Auslastung niedriger als die ausgewiesene.
• Auslastung und Umschlagshäufigkeit verwechseln: Die eine zählt Tage, die andere Verträge. Eine sehr betriebsame Flotte kann sehr schlecht gefüllt sein.

Die drei Lücken einer Autovermietung und ihre Ursachen

Eine schwache Periode ist kein Wetterschicksal. In einer Flotte von 5 bis 40 Fahrzeugen nimmt sie fast immer eine von drei Formen an, und jede hat eine Ursache, die im Dispositionsplan erkennbar ist — vorausgesetzt, man sieht ihn detailliert genug an.

Die Wochenlücke

Die häufigste und die lohnendste, weil sie jede Woche wiederkommt. Die Flotte fährt freitags raus, kommt montags zurück und steht drei Tage im Leerlauf. Dabei gibt es Nachfrage unter der Woche: Dienstreisen, Ersatzfahrzeuge, ein Handwerker, der zwei Tage einen Transporter braucht, eine Familie, die dienstags mit dem Zug ankommt. Sie kommt nur nicht von selbst an Ihren Schalter: Sie bucht woanders, früher und meist online.

Die Zwischensaisonlücke

Zwischen dem Ende der Sommerferien und Allerheiligen und dann zwischen Januar und Frühjahr geht die lokale Nachfrage zurück. Das ist der Moment, in dem die Versuchung zum Verschleudern groß wird, obwohl die Kundschaft nur ihren Charakter ändert: längere Aufenthalte, ausländische Reisende außerhalb der Spitze, Umzüge, Baustellen, Einsätze über einige Wochen. Eine rein auf den Sommer ausgerichtete Flotte erleidet die Zwischensaison; eine Flotte mit vorbereitetem Dauerangebot kommt deutlich besser durch.

Die Kategorielücke

Die teuerste und die unauffälligste. Zwei oder drei falsch platzierte Fahrzeuge — eine für das Einzugsgebiet zu hochwertige Kategorie, ein doppelter Transporter, ein Schaltgetriebe für eine Kundschaft, die auf Automatik umgestiegen ist — reichen, um das Ganze nach unten zu ziehen, während der Rest der Flotte läuft. Im Durchschnitt sieht man das nicht: Man sieht es in einer nach Kennzeichen sortierten Tabelle.

Füllen ohne Preisverfall: die Hebel in der richtigen Reihenfolge

Erst an der Dauer arbeiten, dann am Preis

Ein zusätzlicher Tag auf einem bestehenden Vertrag verkauft sich ohne neuen Kunden, ohne neues Übergabeprotokoll und ohne neue Akte. Das ist der billigste Ertrag im ganzen Geschäft. Zwei Einstellungen genügen oft: eine Mindestmietdauer, die zum Wochentag passt — kürzer unter der Woche, länger am Wochenende in der Hochsaison — und ein klarer Anreiz zur Verlängerung, wenn keine Buchung dahinter wartet.

Dauerstufen statt pauschalem Nachlass

Ein allgemeiner Nachlass beschädigt Ihren Referenztarif dauerhaft, und was Sie abgegeben haben, holen Sie schwer zurück. Eine Dauerstufe lässt den Basistagestarif unangetastet: Sie belohnt den Kunden, der das Fahrzeug länger bindet, also genau das Verhalten, das Sie in einer schwachen Phase suchen. Bauen Sie die Stufen auf den Dauern, die Ihre realen Löcher schließen: drei Tage unter der Woche, die volle Woche in der Zwischensaison, der Monat im Winter.

Lieber einen Kanal öffnen als das Einzugsgebiet ausweiten

Wenn der Plan leer wird, ist der Reflex, denselben Kundentyp weiter entfernt zu suchen. Das ist der teuerste Hebel: mehr Überführungen, mehr Leerkilometer, mehr Risiko. Einen zusätzlichen Kanal zu öffnen kostet weniger, denn die fehlende Nachfrage gibt es in Ihrem Gebiet bereits, sie sucht nur nicht am Schalter. Sie vergleicht online, oft aus dem Ausland und oft in einer anderen Sprache als Französisch.

Die Nachfrage abholen, die nie an Ihrem Schaufenster vorbeikommt

Wer in Nizza, Lyon oder Marseille landet oder in Bordeaux aus einem TGV — dem französischen Hochgeschwindigkeitszug — steigt, kennt weder Ihren Namen noch Ihre Straße. Diese Reisenden buchen vor der Abreise, in ihrer Sprache, und vergleichen sehr konkrete Dinge: was enthalten ist, die Kaution, wie flexibel die Stornierung ist, wie klar der Endpreis ausgewiesen wird. Die großen Ketten bekommen diesen Verkehr standardmäßig. Eine unabhängige Vermietung bekommt ihn, indem sie dort sichtbar ist, wo diese Reisenden suchen.

• Ein lesbares Fahrzeuginserat: Kategorie, Getriebe, Kraftstoff, Sitzplätze, Ausstattung, was enthalten ist und was nicht.
• Die Kaution vor der Buchung genannt, nicht erst am Schalter entdeckt.
• Ausdrückliche Stornobedingungen: Bei DRIVO ist die Stornierung bis 48 Stunden vor der Abholung kostenlos, und die DRIVO-Servicegebühr wird in diesem Fall erstattet.
• Inserate in mehreren Sprachen — Französisch, Englisch, Spanisch, Italienisch, Arabisch — damit Sie auch für Reisende lesbar bleiben, die ihre Reise nicht auf Französisch planen.
• Ein Hinweis auf die in Frankreich mitzuführende Pflichtausrüstung: Warndreieck und Warnweste.

Ein Wort zu den Umweltzonen, in Frankreich ZFE genannt. Mehrere französische Städte, darunter Paris, Lyon, Marseille und Grenoble, filtern Fahrzeuge an der Zonengrenze nach ihrer Crit'Air-Plakette, die ein Fahrzeug von 0 für elektrisch bis 5 einstuft. Regeln, betroffene Kommunen und Sanktionen ändern sich häufig: Geben Sie die Crit'Air-Klasse jedes Fahrzeugs im Inserat an und verweisen Sie Kunden vor der Abfahrt auf die offizielle Quelle der französischen Verwaltung.

Das Wochen-Cockpit einer Flotte von 5 bis 40 Fahrzeugen

Die Auswertung muss nicht ausgefeilt sein, sie muss gepflegt werden. Eine Stunde am Montagmorgen genügt, sofern Sie immer dieselben Zeilen in derselben Reihenfolge ansehen und am Ende etwas entscheiden.

1. 1Auslastung der vergangenen Woche, pro Fahrzeug, mit der Werkstatt außerhalb des Nenners.
2. 2Liste der Fahrzeuge, die länger als vier Tage am Stück verfügbar blieben: Das ist Ihre Entscheidungsliste.
3. 3Durchschnittliche Dauer der in der Woche geschlossenen Verträge, verglichen mit den drei Wochen davor.
4. 4Noch offene Tage in den kommenden 2 Wochen, nach Kategorie: die einzige Zone, in der Handeln noch möglich ist.
5. 5Herkunft der Buchungen: Schalter, Telefon, eigene Website, Online-Kanäle. Eine Kanallücke zeigt sich hier früher als im Umsatz.

Diese Auswertung ist auch das, was ein gut geführtes Back-Office ohne Zusatzarbeit liefern sollte. DRIVO stellt Vermietern ein Back-Office für Dispositionsplan, Buchungen und Flottenverwaltung bereit, dazu mehrsprachige Inserate, verifizierte Profile und Bewertungen, automatische Auszahlungen über Stripe und grenzüberschreitende Sichtbarkeit in Europa und Nordafrika. Das Einstellen kostet 0 €, es gibt kein Monatsabo, und Provision fällt nur auf abgeschlossene Buchungen an.