Portale und Vergleichsseiten: verkaufen ohne Margenverlust

Vergleichsportale zu bespielen lohnt sich für eine unabhängige Mietwagenagentur nur dann, wenn Sie sie als Kanal mit variablen Kosten behandeln und nicht als Ihr wichtigstes Schaufenster. Die richtige Frage ist nicht, was die Provision kostet, sondern was ein Kunde aus diesem Kanal insgesamt kostet im Vergleich zu einem, der direkt bei Ihnen bucht: Füllt das Portal eine Woche, die sonst leer geblieben wäre, ist die Provision gut angelegtes Geld; verkauft es Ihnen einen Kunden weiter, der Sie ohnehin gefunden hätte, und verlangt dann noch bezahlte Sichtbarkeit, damit Sie auf der Seite bleiben, geht die Marge zweimal verloren.

Was folgt, ist die Rechnung, die ein Inhaber mit einer Flotte zwischen 5 und 40 Fahrzeugen am Ende der Saison aufmacht: die Provisionsmodelle unterscheiden, verstehen, wer das Geld einnimmt und wer den Kunden betreut, und die Preiskonsistenz zwischen Schalter, eigener Website und Vermittlern verteidigen. Prozentzahlen finden Sie hier nicht, denn die Bedingungen unterscheiden sich von Portal zu Portal und von Vertrag zu Vertrag: Die einzige Zahl, die zählt, steht in Ihrem.

Wie ein Portal Geld verdient und warum das Modell alles verändert

In der Kurzzeitmiete hilft es, zwei Gewerbe zu trennen. Der Vermieter besitzt die Fahrzeuge, schließt den Vertrag mit dem Fahrer und trägt das operative Risiko. Der Vermittler, Broker oder Vergleichsportal, besitzt nichts: Er verkauft Zugang zur Nachfrage, also Reichweite, Vertrauen und Vergleichbarkeit. Der Rest folgt daraus, denn die Art, wie der Vermittler bezahlt wird, entscheidet, wer den Tarif kontrolliert, wer das Geld einnimmt und wer den Kunden betreut, wenn etwas schiefgeht.

• Vorauszahlung: Der Kunde zahlt an das Portal, das seinen Anteil behält und Ihnen den Nettobetrag überweist, oft erst nach der Miete. Den Bruttotarif sehen Sie nicht, und die Erwartungen bei der Übernahme hat jemand anderes aufgebaut.
• Zahlung am Schalter: Der Kunde zahlt bei der Übernahme an Sie, das Portal stellt die Provision auf tatsächlich erfolgte Buchungen in Rechnung. Die Liquidität bleibt bei Ihnen, das Nichterscheinen aber auch.
• Kosten je Kontakt: Sie zahlen den Klick oder die Anfrage, nicht die Miete. Die Kosten sind sicher, der Umsatz nicht: Dieses Modell bestraft schwache Konversion am schnellsten.
• Bezahlte Sichtbarkeit: hervorgehobene Platzierung, Abzeichen, Kampagnen innerhalb des Portals. Das ist Werbung, keine Vermittlung, und sie wird unabhängig von den erzeugten Buchungen bezahlt.

Die echten Kosten je Kunde: was in die Rechnung gehört

Die Provision ist nur die erste Zeile. Wer einen vermittelten Kanal mit dem eigenen Direktkanal vergleichen will, muss alles auf dasselbe Blatt schreiben, was dieser Kanal wirklich kostet, einschließlich der Stunden, die niemand bezahlt:

• die Provision oder die Kosten je Kontakt;
• die bezahlte Sichtbarkeit, um an den guten Terminen auf der ersten Seite zu bleiben;
• die Zeit des Teams für Anfragen, Umbuchungen und Beschwerden aus Bedingungen, die jemand anderes verkauft hat;
• Zusatzleistungen und Schutzpakete des Vermittlers, die Sie am Schalter einlösen müssen;
• Stornierungen und Nichterscheinen, die je nach Modell unterschiedlich wiegen;
• die nachgelagerten Verwaltungskosten, die Monate später eintreffen und trotzdem bei Ihnen landen.

Ist diese Rechnung gemacht, wird der Vergleich ehrlich. Der Direktkunde ist nicht kostenlos: Er kostet Website, Fotos, Bewertungen und Telefonzeit. Aber das ist eine Investition, die Ihnen in der nächsten Saison noch gehört, während der vermittelte Kunde jedes Mal neu gekauft werden muss. Daraus folgt die Praxisregel: Der vermittelte Kanal füllt Lücken und öffnet Märkte, die Sie selbst nicht erreichen, der Direktkanal baut Wert auf, den Sie nicht mieten.

Bei den nachgelagerten Kosten lohnt Klartext, denn das ist der am häufigsten unterschätzte Posten. Fast jede italienische Altstadt hat eine ZTL, eine Zone mit beschränktem Verkehr, überwacht von Kameras, die das Kennzeichen lesen: Der Bescheid erreicht die Mietwagenfirma Monate später, die ihn an den Fahrer weitergibt und Bearbeitungskosten hinzurechnet. Regeln, Zeiten, Zufahrten und Beträge legt jede Gemeinde selbst fest und ändert sie häufig, deshalb bleibt die Website der betreffenden Gemeinde die einzige verlässliche Quelle; Mailand etwa wendet zusätzlich eigene Zufahrtsregelungen für die zentralen Bereiche an. Es bleibt eine einzige operative Frage: Haben Sie, wenn dieser Fall eintrifft, die Daten des Fahrers oder nur die Referenz einer vermittelten Buchung?

Preisunterschiede zwischen Direktkanal und Portalen

Es ist das unangenehmste Gespräch der Saison: Ein Kunde steht am Schalter mit einer Bestätigung, auf der ein anderer Tarif steht als der, den Sie eingepflegt haben. In neun von zehn Fällen steckt keine böse Absicht dahinter, sondern eine technische Abweichung. Die Ursachen wiederholen sich:

• Saisonalität, die auf einem Kanal von Hand aktualisiert und auf dem anderen vergessen wurde;
• unterschiedliche Stornoregeln, die einen höheren Tarif günstiger erscheinen lassen;
• Zusatzleistungen, Schutzpakete oder Kilometer, die auf einem Kanal inklusive und auf dem anderen optional sind;
• Rundungen, Umrechnungen und Zuschläge, die das Portal auf Ihren Nettotarif legt;
• alte Tariflisten, die auf einem Kanal aktiv geblieben sind, den Sie nicht mehr betreuen.

Gelöst wird das an der Quelle, nicht am Symptom: eine einzige Quelltarifliste, aus der alle Kanäle abgeleitet werden, eine Saisonalitätsregel, eine wöchentliche Durchsicht in der Hochsaison und eine Person, die für Aktualisierungen verantwortlich ist. Zum Verhältnis von Direktkanal und Portalen: Die in Europa verbreitetste Praxis erlaubt es, auf der eigenen Website Bedingungen zu halten, die mindestens so gut sind wie die der vermittelten Kanäle. Prüfen Sie, was Ihr Vertrag sagt, bevor Sie eine Politik festlegen, und schreiben Sie sie in das Arbeitsblatt, das auch die Person am Schalter nutzt.

Was Sie ein Portal vor der Unterschrift fragen sollten

Ein Vertriebsvertrag lässt sich an wenigen konkreten Fragen beurteilen. Wer diese nicht schriftlich beantwortet, hat Ihnen schon eine nützliche Auskunft gegeben.

1. 1Worauf wird die Provision berechnet: nur auf den Mietpreis oder auch auf Zusatzleistungen, Schutzpakete und Flughafenabgaben?
2. 2Was passiert, wenn der Kunde nicht erscheint oder zu spät storniert?
3. 3Wer antwortet dem Kunden im Streitfall, in welcher Frist und in welcher Sprache?
4. 4Darf ich auf meinem Direktkanal Bedingungen anbieten, die mindestens so gut sind wie die des Portals?
5. 5Wer übermittelt mir die Fahrerdaten, in welcher Form und in welcher Zeit, für nachgelagerte Bescheide?
6. 6Sieht der Vertrag feste Kosten, garantierte Mindestmengen oder Pflichten zu bezahlter Sichtbarkeit vor?
7. 7Wann kommen die Auszahlungen, in welchem Rhythmus und mit welchem Abstimmungsbeleg?

Ein Kanal, der in leeren Wochen nichts kostet

DRIVO ist ein europäischer Marktplatz, auf dem Fahrzeuge direkt bei vertrauenswürdigen unabhängigen und lokalen Mietwagenagenturen und bei privaten Eigentümern gemietet werden, in Europa und Nordafrika. Für eine Agentur gilt die Logik eines rein variablen Kanals: Das Einstellen der Flotte kostet EUR 0, es gibt keine Aufnahmegebühr und keine monatliche Gebühr, und Provision fällt nur auf abgeschlossene Buchungen an, eine leere Woche kostet also nichts. Auszahlungen erfolgen automatisch über Stripe, die Anzeigen sind mehrsprachig und erreichen Reisende in fünf Sprachen, das Profil ist verifiziert und trägt Bewertungen, und das Back-Office umfasst Buchungskalender und Flottenverwaltung. Bedient werden Frankreich, Spanien, Italien, Deutschland, die Niederlande, Portugal, Belgien, Marokko und Tunesien, Frankreich ist der Markt, auf den sich die Plattform derzeit konzentriert, und die aktuellen kaufmännischen Bedingungen stehen auf der eigenen Preisseite.

Auf der Kundenseite betrifft Sie am meisten, was ohne Überraschungen am Schalter ankommt: Der Preis wird vor der Zahlung vollständig gezeigt, mit der DRIVO Servicegebühr in einer eigenen Zeile, die bei kostenloser Stornierung oder bei Stornierung durch die Agentur zurückerstattet wird; die Bestätigung erfolgt sofort; kostenlose Stornierung ist bis 48 Stunden vor der Übernahme möglich; Kaution und Leistungsumfang sind vor der Buchung sichtbar; beim Bezahlen kann der Kunde einen optionalen Vollschutz hinzufügen, der die Selbstbeteiligung senkt. Neben Autos deckt der Marktplatz auch Transporter und Nutzfahrzeuge, Wohnmobile und Campervans ab, wo es lokales Angebot gibt. Unterstützung gibt es über WhatsApp und über den Concierge-Support in der App.